— Станислав Анатольевич, каков рыночный статус вашей компании?
— В России есть несколько категорий сбытовых компаний – это сбытовые компании, входящие в структуру РАО ЕЭС, муниципальные сбытовые компании и частные, так называемые независимые. Мы относимся к последней группе. Мы начали активно осуществлять торговые операции на оптовом рынке электрической энергии в 2002 году с обслуживания исключительно крупных промышленных предприятий.
С этого года мы доработали свою стратегию развития в сбытовой сфере, подошли к той черте, когда дальнейшее развитие бизнеса возможно только при качественном изменении статуса — это работа с разными группами потребителей, включая население. Первый шаг в реализации новой стратегии, который мы сделали недавно – приобрели на аукционе пакет акций «Ярославской энергосбытовой компании».
— Зачем вам нужна диверсификация потребителей?
— Это позволяет застраховаться от ухода потребителей. Чем шире клиентская база, тем меньше вероятность того, что потеря части доходности приведет к потере бизнеса как такового. Нарабатывать опыт можно, только работая с разными группами потребителей. Мы хотим зарабатывать больше и хотим расширять объемы продаж электричества.
— Каковы главные активы вашего бизнеса, в чем его суть?
— Интересный вопрос.
Фактически сбыт электроэнергии — это бизнес, не имеющий активов.
Сбытовая компания является держателем финансовых контрактов и лишь поэтому представляет из себя определенную ценность. Кстати, доля доходов сбытовых компаний в конечной стоимости электрической энергии составляет не более 10%. Все остальное – это затраты сетевых и генерирующих компаний.
У нас есть опыт, у нас есть история взаимоотношений с нашими контрагентами, есть сложившийся имидж и финансовые обязательства. Все это является определяющим для потребителя при выборе сбытовой компании. Это и есть наши активы.
— Какая категория потребителей наиболее интересна с точки зрения бизнеса?
— С точки зрения максимального дохода выгоднее снабжать так называемую «мелкомоторку», то есть не крупных потребителей, а любой малый и средний бизнес, например кафе и рестораны. Это самое эффективное с точки зрения сбытовой маржи. А самым безрисковым является энергоснабжение крупных предприятий. Доходность там, как правило, незначительная, но, по крайней мере, платежи поступают в срок.
Самое же проблемное – это работа с населением и бюджетными организациями.
Во всем мире доходы сбытовых компаний, наоборот, складываются за счет работы с населением и непромышленными организациями. Там действительно сложная, кропотливая работа, обходы каждого абонента, установление и контроль счетчиков и прочее. Но на Западе население платит в разы больше, и с населением работать выгодно. У нас сегодня не все платят за электричество только потому, что электрическая энергия сегодня в большинстве случаев включена в общий коммунальный счет, который для многих неподъемен. Но электрическая энергия – это отдельная услуга, отдельный товар, и оплачиваться она должна отдельно.
— Как формируются ваши тарифы?
— Наша деятельность ничем не отличается от деятельности сбытовых компаний РАО ЕЭС, наши тарифы устанавливают региональные органы регулирования. В новой модели рынка мы, как независимый сбыт, выпадаем из-под регулирования, получаем возможность устанавливать тарифы на договорной основе, но не выше тех тарифов, которые установлены для соответствующих групп потребителей у действующих сбытов РАО ЕЭС. Если же в нашей структуре потребитилей появится население, то наши тарифы будут по-прежнему регулироваться.
Мы надеемся, что в течение 3-4 лет сбытовые компании смогут выставлять счета каждому отдельному потребителю, в каждую квартиру по каждому счетчику. И вот тогда речь будет идти не о росте тарифов, а об эффективности работы с потребителями. Добросовестные потребители перестанут платить за неплательщиков, а к последним будут применяться серьезные меры по взысканию.
— Какие задачи предстоит в первую очередь решать энерготрейдерам на свободном рынке?
— Задача номер один – это выйти на полную собираемость выставленных счетов. Работа с промышленными предприятиями тем и хороша, что проблемы кассового разрыва практически нет, они являются авансовыми плательщиками. А у сбытовых компаний, работающих с населением, — сплошные долги.
Вторая задача – это расчеты потерь.
У нас сегодня очень значительные объемы электричества – порядка 6% — потребляются либо в бездоговорной форме, либо в обход приборов учета.
Это нельзя расценивать иначе как воровство. Здесь мы выступаем за серьезное ужесточение мер. Ведь воровство приходиться компенсировать ростом тарифов на следующий год. При устранении этой проблемы рост тарифов может быть приостановлен.
— Может ли сбытовая компания сформировать пакет различных тарифных предложений подобно сотовым операторам?
— В принципе, конечно, да. Но сначала необходимо, чтобы заработала новая модель рынка энергии. В ней сбытовые компании уже смогут определиться, как им работать, а у потребителя появится более широкий выбор «тарифного меню».
Работа сбытовой компании зависит не только от подписания договоров, но и от организации сбора платежей. Должна быть разработана и установлена серьезная информационная система, база данных. Во многих регионах из-за отсутствия такой базы неизвестно, сколько абонентов находится на энергоснабжении у сбытовой компании, какой объем задолженности или переплаты сложился в текущем периоде. Необходимо знать о клиенте все: какое у него оборудование, его техническое состояние, производственные площади, необходимые в будущем дополнительные мощности, график потребления. Это также позволит варьировать тарифную политику.
— С какими энергокомпаниями и как вы взаимодействуете, продавая электричество?
— Сейчас на оптовом рынке мы покупаем обезличенную электрическую энергию. У нас есть отношения с федеральным оптовым рынком электрической энергии и мощности (ФОРЭМ), которому мы платим за электричество. Есть отношения с Системным Оператором, которому мы подаем свои нагрузки по часам и по суткам. Есть отношения с РАО ЕЭС, которому мы оплачиваем абонентскую плату за каждый проданный нами киловатт-час потребителю. И есть отношения с сетями, с которыми мы имеем договор на передачу электричества. Но в новой модели рынка все поставщики будут детализированы, возникнут прямые обязательства.
Электричество перестанет быть для нас обезличенным.
— Кого вы можете считать конкурентами и возможна ли вообще конкуренция в сфере энергосбыта?
— Сегодня помимо «ТНС С» существует ряд независимых сбытовых компаний, к которым можно отнести «Марэм+», «Росэнергосбыт», КЭС-Холдинг, «Нижноватомэнергосбыт», «Дизаж М» и ряд других некрупных компаний. В принципе все они потенциально являются нашими конкурентами.
А первым шагом к появлению реальной конкуренции могло бы стать снятие РАО ЕЭС корпоративных ограничений среди своих дочерних сбытовых компаний, отмена принципа «толерантности» между ними.
Чтобы, например, «Ярославская сбытовая компания» могла бы претендовать на работу с потребителями в соседних регионах, тесня там аналогичную сбытовую компанию.
— Сколько может стоить ваш бизнес?
— Мы пока не проводили такую оценку. Но критериями такой оценки, как и на Западе, должны быть количество переданной мощности, количество заключенных контрактов и возможность хеджирования финансовых рисков.
Создавать сбытовые компании не стоит тем, у кого нет интересов в генерации, или тем, кто до этого не занимался сбытовой деятельностью. Покупать сбытовые компании стоит тогда, когда они интегрируются в действующую структуру бизнеса покупателя или в случае, если у покупателя существуют административные и прочие механизмы для осуществления экспансии на другие площадки, на другие регионы.
— Ваша компания собирается получать доли в генерирующих компаниях?
— Наличие генерации в совокупности со сбытом могло бы давать максимальную синергию от продажи электричества. Я думаю, будет встречный процесс: мы будем идти в генерацию, а генерация — к нам.
