Цивилизация
Технологии, используемые в автомобилях, постоянно совершенствуются. Но некоторые автокомпании в последнее время все чаще задумываются не только о модернизации самих машин, но и о новых способах их продажи. Привычные дилерские центры постепенно уходят в прошлое. Автопроизводители в корне меняют маркетинговые стратегии, избавляются от больших офисов продаж с десятками менеджеров, пробных тест-драйвов и даже самих автомобилей, которые сменяют их 3D-изображения.
Не так давно компания Nissan заявила о внедрении новой маркетинговой концепции, которая отразится на принципах работы официальных дилеров в разных городах мира, в том числе и в Москве.
Японский бренд хочет уйти от привычных дилерских центров и выстроить работу с покупателями на основе индивидуального подхода.
Опробовать новый формат продажи машин японский производитель решил в Великобритании. Так, в Лондоне был открыт автосалон нового типа. В этом помещении, по словам главы маркетингового проекта в Европе Коэна Мэйеса, нет привычных стоек ресепешна рядом со входом, все пространство, включая рабочие места менеджеров по продажам, более открытое. Кроме того, концепция предусматривает существенное сокращение размеров площади помещения автосалона.
Что до индивидуального подхода, то клиентам компании будут приходить видеозаписи, на которых запечатлен процесс, к примеру, ремонта их автомобиля.
Помимо этого в Nissan хотят найти особый подход к покупателям женского пола. В компании считают, что женщины попросту побаиваются менеджеров по продажам, сыплющих цифрами и техническими особенностями. «Все эти встречи с менеджерами в изолированных комнатах, эти закутки, столы и стены — мы хотим от этого избавиться», — заявил Мэйес.
Руководитель проекта отметил, что сначала дилер был взволнован из-за происходящих изменений.
Но по прошествии нескольких месяцев, когда был зафиксирован рост не только положительных отзывов от клиентов, но и продаж, дилер принял нововведения.
Такие результаты, по словам Мэйеса, способствуют тому, чтобы продолжать эксперимент и в других городах и странах, в том числе и в России. Но в каких городах помимо Москвы могут появиться салоны нового формата, пока неясно.
Nissan не единственный крупный производитель, который выбирает Москву для проведения подобных экспериментов. Так, немецкий бренд Audi заявил недавно о намерении открыть в столице в следующем году цифровую шоу-рум.
В автосалоне такого формата нет автомобилей как таковых. Вместо них на стендах показаны 3D-изображения моделей в натуральный размер.
На специальные сенсорные дисплеи покупателю выводится вся необходимая информация о технологиях и возможных комплектациях, которая должна помочь в выборе автомобиля. С их помощью потенциальный покупатель может самостоятельно выбирать желаемые опции и комплектации.
Москва станет четвертым в мире городом, в котором появится виртуальный салон немецкого бренда.
Подобные шоу-рум пользуются сегодня большой популярностью в Берлине, Лондоне и Пекине.
В Audi уверены, что за такой технологией продаж стоит будущее: пространства нужно совсем немного, около 25% площади обычного автомобильного салона. При этом на огромных экранах можно продемонстрировать клиенту весь модельный ряд и все возможные комплектации.
По словам руководителей бренда, китайский филиал ежедневно посещают до 8 тыс. потенциальных клиентов. В Лондоне же больше половины посетителей шоу-рум являются новыми клиентами марки.
Главный конкурент Audi BMW также меняет подход к продажам автомобилей.
Производитель собирается значительно сократить число менеджеров по продажам и, так же как и Nissan, сделать шоу-рум более компактными, а настоящие автомобили по аналогии с концепцией Audi заменить на интерактивные дисплеи.
По мнению маркетологов BMW, сегодня потребитель приходит в автосалон, уже зная, чего он примерно хочет, тут свою роль играет доступ к информации через интернет. Поэтому орда менеджеров и два десятка выставленных автомобилей разных моделей ему не нужны.
При этом отказываться от предоставления клиентам возможности протестировать автомобиль перед покупкой компания не будет.
Совершенно иной подход к продажам разработал тайваньский производитель Luxgen. Все дилерские центры бренда, включая российские, работают по системе «Лайф+»: процесс продажи авто построен на основе ощущений клиента.
Для потенциального покупателя в салоне устраивают своего рода спектакль. К примеру, у дилеров тайваньской марки есть специальная комната для виртуального тест-драйва.
Покупатель садится в настоящий автомобиль, надевает 3D-очки и смотрит на экране (снаружи машины) фильм о концепции и технических особенностях модели. Когда, к примеру, речь в этом фильме заходит о функции слежения за слепыми зонами, сбоку к автомобилю подъезжает макет мотоцикла, и клиент видит, как работает система.
В компании уверены, что это очень удобно для покупателя, который в реальных условиях вождения незнакомого автомобиля теряется и не может протестировать работу всех функций и систем.
Эта комната — только один из новых подходов, которые тайваньский производитель готов предложить своим потенциальным клиентам. С помощью огромного дисплея с тачскрином подобрать желаемую комплектацию, посмотреть фильм о концепции бренда и многое другое. Но и от традиционных тест-драйвов в реальных условиях в Luxgen решили не отказываться, стремясь угодить любым капризам своих покупателей.
