Цивилизация
— Зачем крупным компаниям запускать своего оператора?
— Рынок быстро меняется, но ключевая логика остается прежней: мобильная связь становится тем самым «клеем», который укрепляет связь продуктов экосистемы и усиливает эффективность работы с клиентом. Практически все партнеры, которые приходят к нам с запросом по запуску собственного виртуального мобильного оператора, уже имеют собственную клиентскую базу. У них нет потребности выходить на телеком-рынок в качестве самостоятельных игроков. Такие компании, скорее, хотят органично встроить мобильную связь в свой основной бизнес, сделать ее дополнительной точкой соприкосновения с аудиторией. Лояльность клиента растет вместе с частотой взаимодействия, и все сервисы партнера еще крепче связываются между собой.
— Как изменились потребности бизнеса за последние 2–3 года? Какие модели сотрудничества сегодня наиболее востребованы?
— Компании стали гораздо лучше понимать, что такое MVNO (Mobile Virtual Network Operator — мобильный виртуальный оператор связи): сколько стоит запуск, какие компетенции нужно развивать, какие процессы придется перестраивать. Поэтому появился заметный спрос на облегченные, гибридные модели. В таком случае ключевая телеком-экспертиза остается на стороне инфраструктурного оператора, а партнер фокусируется на продукте и клиенте.
Не все готовы создавать отдельные команды внутри своей компании, искать специалистов на рынке, поддерживать инфраструктуру и отслеживать регуляторные изменения. Поэтому сейчас высок спрос на модели, где мы берем на себя больше технических и операционных задач, а партнер может быстро выйти на рынок с понятным ценностным предложением.
— С какими нетривиальными задачами и сложными запросами вам приходилось сталкиваться при запусках?
— Каждый запуск – это нетривиальная задача, потому что мобильный продукт должен органично встроиться в существующие бизнес-процессы партнера: в CRM (систему управления взаимоотношениями с клиентами), клиентские пути, коммуникации, биллинг. Даже если у нас есть «коробка», под реального клиента ее всегда приходится перенастраивать – архитектуру, интеграции, UX (пользовательский опыт), политику тарифов и так далее. Я бы назвала Т2 ателье в телекоммуникациях. В MVNO-бизнесе мы создаем индивидуальный пошив под каждого партнера.
— Что станет ключевым фактором конкурентоспособности MVNO в ближайшие годы: цена, качество, сервис или экосистемность?
— В первую очередь, MVNO конкурируют между собой продуктами и сервисом. Целевой показатель проникновения мобильной связи внутри экосистемы – 15–20%, но пока такие цифры не показывает ни один игрок.
С инфраструктурной стороны для нас главное – качество и надежность сети, скорость реакции, премиальный сервис. Запуск сильных продуктов от наших MVNO-партнеров возможен только при максимально высоком уровне обслуживания с нашей стороны. Со стороны партнеров усиление конкурентности идет через конвергентные предложения: комбинации услуг, кешбэк-механики, персонализацию.
— Могут ли MVNO выйти на безубыточность или их роль – не в этом?
— Могут – и многие выходят. Но у каждого проекта своя логика. Мы на старте обязательно прорабатываем экономику: еще на этапе кейса партнер должен понимать, какую абонентскую базу ему нужно набрать, какой будет маржинальность, когда возможна окупаемость. Есть компании, которые сразу обозначают: «Мы делаем MVNO не ради прибыли, а ради укрепления экосистемных метрик – роста общего чека, активности пользователей». Для них гораздо важнее прибыль, которую клиент приносит за все время взаимодействия с компанией, чем маржинальность проекта.
Если же партнер настроен на окупаемость, чаще всего возвращение инвестиций наступает спустя 3+ лет. Это абсолютно рабочая модель – при правильной стратегии MVNO становится прибыльным проектом.
— Вы делаете ставку на развитие текущих партнерств или на новые запуски?
— Для нас важно качество проектов, а не их количество. Воронка у нас большая, запросов много, но до запуска доходят те, кто действительно понимает стратегию развития и готов инвестировать в продукт.
Мы внимательно подходим к запросам и, если понимаем, что закрыть задачу партнера можно, не прибегая к MVNO-решению, обговариваем это и предлагаем релевантные опции. Некоторым компаниям на момент обсуждения оказывается достаточно, например, специального тарифного плана – это один из простых сценариев нашего взаимодействия. Мы нацелены не на максимальное число операторов, а на создание рабочих и устойчивых решений, которые принесут прибыль и партнеру, и нам.
— Как вы обеспечиваете устойчивость качества связи при росте нагрузки?
— Мы заранее планируем ресурсы и учитываем прогнозы по росту количества партнеров на год-два вперед. Сеть расширяется с опережением, чтобы новая нагрузка не влияла на текущих клиентов. Кроме того, мы гарантируем недискриминационный доступ: абоненты MVNO-партнеров получают тот же сервис, что и абоненты Т2. Наша задача – поддерживать высокое качество связи независимо от роста нагрузки. Поэтому мы внимательно отслеживаем динамику.
— Есть ли риск перетока вашей абонентской базы к виртуальным операторам?
— Риск оттока есть всегда – не только к MVNO, но и к другим операторам. Абонент выбирает продукт, который ему интереснее. Мы защищаем базу качеством, высоким уровнем сервиса и привлекательным набором услуг. Да, кто-то демпингует, это тоже метод. Но для нас главное – давать пользователю сервис, в котором он уверен.
— Как вы реагируете на демпинг других хост-операторов?
— Иногда игроки демпингуют в стоимости трафика, но трафик – это лишь малая часть услуг. Есть еще десятки дополнительных опций, из которых складывается качество, стабильность и скорость реакции.
Мы спокойно относимся к демпингу, потому что уверены в своем сервисе, у нас оптимальное соотношение цены и качества. И конкуренция – это всегда драйвер роста. Но инфраструктура стоит денег, ее нужно поддерживать и развивать – и партнеры это понимают. Поэтому в долгую выигрывает не минимальная цена, а надежность.
— На какой формат MVNO вы делаете ставку? Чем light-модель отличается от smart, которую продвигает ваш конкурент?
— Мы работаем с операторами, которые имеют собственную лицензию, – это более зрелый формат. Предложения конкурентов – это, скорее, брендинг. У нас тоже есть подобные решения, но в нашем сегменте основной спрос приходится как раз на легкие модели: партнер занимается своим продуктом и клиентом, а мы берем на себя телеком-часть. Такой подход позволяет компаниям быстро запускаться, не создавая внутреннюю телеком-команду.
— Банки сегодня – крупнейший сегмент MVNO. Какие отрасли станут следующими точками роста?
— Это может быть компания из любой отрасли, если она умеет работать со своей базой. Важно не то, что это за сектор, а насколько сильный у бизнеса бренд, коммуникация и продукт.
Мы, например, видим интерес со стороны крупных маркетплейсов. Но наиболее перспективны в этом плане экосистемы, которые еще не вышли на рынок – у них есть охват, каналы, лояльность, и мобильная связь может стать сильным дополнением к их продукту.
— Какие барьеры сегодня тормозят развитие MVNO в России?
— Самые ощутимые – рост скорости регуляторных изменений и стоимость запуска. За последний год требования регулятора усложнились: компаниям приходится привлекать дополнительные инвестиции и создавать отдельные команды для соблюдения норм по идентификации, хранению данных, отчетности. И это становится неожиданностью для многих – отсюда откладывание запусков новых игроков.
Но в этом есть свои плюсы: в сегмент заходят только зрелые компании, которые понимают ответственность. Здесь ошибка легко может стать правонарушением, и к этому нужно быть готовым.
— Что может повлиять на рынок в ближайшее время – как в позитивном, так и в негативном ключе?
— В негативном ключе – новые регуляторные требования и скорость, с которой они появляются. Они требуют инвестиций и ресурсов, и не каждая компания готова быстро адаптироваться.
В позитивном – интерес пользователей к новым брендам. Люди становятся более открытыми к тому, чтобы протестировать услуги альтернативного оператора, особенно если за продуктом стоит сильная экосистема и качественный сервис.
Также хочется отметить, что конкуренция ощутимо растет, но это делает весь рынок сильнее. Нам, как инфраструктурному оператору, это тоже дает стимул улучшаться: повышать качество, развивать сервис и предлагать партнерам больше возможностей.
