Цивилизация
Маркетинговая среда создается таким образом, чтобы усыплять бдительность и подталкивать человека к покупкам, которые изначально не планировались, рассказал «Газете.Ru» бизнес-аналитик Сурен Заринян. Он назвал популярные приемы, которые чаще всего заставляют больше тратить в магазинах.
Один из самых распространенных приемов — установка цен, оканчивающихся на «9»: 199, 399, 999 рублей. Мозг читает цифры слева направо и воспринимает цену 399 как значительно меньшую, чем 400, хотя разница — символическая.
«Психологически такие ценники кажутся более выгодными, даже если экономия — всего 1 рубль. Это работает в любом ценовом сегменте: от молока до бытовой техники», — пояснил аналитик.
Еще один прием — иллюзия выбора. На полке может стоять десять упаковок с разными логотипами, но в действительности это один и тот же производитель. Такая избыточность создает ощущение богатого выбора, формируя доверие к товару.
«Покупателю кажется, что он делает осознанный выбор, но на самом деле он просто следует за визуальной навигацией и внушающим ощущением разнообразия», — отмечает Заринян.
Медленная фоновая музыка и запах свежей выпечки в магазинах — не случайность, а часть стратегии. Такие стимулы вызывают чувство уюта, замедляют шаг и способствуют тому, чтобы человек проводил в магазине больше времени.
«Когда играет расслабляющая музыка, мы теряем ощущение времени, а приятный запах еды провоцирует аппетит — и даже если человек пришел сытым, он может купить что-то «на авось», — объяснил эксперт.
Другой распространенный прием — размещение нужных товаров в конце маршрута. Товары первой необходимости, такие как хлеб, молоко или яйца, почти всегда находятся в глубине зала. Чтобы добраться до них, покупатель проходит вдоль полок с промо-акциями, сладостями и снеками.
«Эта схема маршрута создана осознанно: вероятность того, что вы по пути возьмете что-то ненужное, резко возрастает», — говорит Заринян.
Зона около кассы — стратегическое место для размещения недорогих товаров, которые легко купить в состоянии усталости или скуки. Именно здесь чаще всего совершаются спонтанные покупки — батончики, батарейки, мини-игрушки.
«На этом этапе покупатель эмоционально истощен — он уже принял десятки мелких решений. Когнитивные ресурсы снижены, и мозг склонен соглашаться на еще одну мелочь», — уточняет эксперт.
Кроме того, фразы вроде «осталось две штуки» или «только сегодня» активируют в мозге механизм страха упустить выгоду. Даже если товар не нужен, человек может купить его просто потому, что боится не успеть.
«Это одна из самых эффективных манипуляций. Мы эволюционно настроены реагировать на дефицит как на сигнал «бери сейчас, потом не будет», — добавил Заринян.
Немаловажную роль играет и размер тележки. Большие тележки кажутся пустыми, даже если в них уже достаточно товаров. Это провоцирует взять еще что-то — для «заполненности». Чем больше тележка, тем больше в нее попадет товаров.
«После увеличения объема тележек в одном из американских супермаркетов средний чек вырос почти на 20% просто потому, что визуально покупатель считал, что взял недостаточно», — рассказал аналитик.
По словам Зариняна, полностью исключить влияние маркетинга невозможно, но можно минимизировать его воздействие. Он дал несколько советов, которые помогут не потратить лишнего.
«Ходите в магазин сытыми и берите корзину, а не тележку, если не планируете закупаться. Составляйте список заранее и строго ему следуйте, не поддавайтесь на надписи «последний шанс». Выходите из зала, если почувствовали, что покупаете «на автомате», — резюмировал он.
Ранее россиянам объяснили, почему экономия не поможет разбогатеть.