На рынке жилья меняется не только цена квадратного метра. Меняются люди, которые этот метр покупают. Все чаще переговоры проходят на повышенных тонах, а требовательность клиентов превращается в отдельный фактор сделки. Об этом в беседе с «Газетой.Ru» рассказал сооснователь и руководитель компании «МодульДом Юг» Олег Седов.
По наблюдениям эксперта, за последние пару лет покупатель стал жестче и настойчивее. Люди приходят уже не просто посмотреть варианты, а сразу настроены выбить максимум условий в свою пользу.
«Клиенты подходят к выбору дома осознанно и очень придирчиво, потому что понимают, что вкладывают деньги в место, где будут жить годы», — сказал Седов.
Причин у такой нервозности несколько. Одна из главных — экономический стресс из-за роста цен, скачков ставок по ипотеке, боязни не успеть купить на приемлемых условиях. Покупатели читают новостные ленты, чаты риелторов, Telegram-каналы с прогнозами и отзывами и приходят уже «заряженными».
Свою роль играет и возраст. По словам Седова, самые жесткие переговоры чаще ведут клиенты постарше. Они более опытные, хорошо знают свои предпочтения.
«Чем старше клиент, тем он, как правило, агрессивнее в переговорах. Такие люди активно торгуются, пытаются получить максимум опций в минимальный бюджет. Молодежь, напротив, чаще ведет себя лояльнее», — отметил собеседник издания.
Дополнительный источник напряжения — ипотека. Одобрение кредитной заявки превращается для многих в стресс, отметил Седов. Люди боятся отказа, что банк передумает или условия ухудшатся, поэтому давят на застройщика и риэлтора. Например, просят быстрее оформить документы, удержать цену до даты сделки.
Есть и менее очевидные факторы. Например, крепкий рубль бьет по тем, кто зарабатывает в валюте, например, по морякам и другим специалистам с доходами в долларах или евро. Для них покупка дома в рублях становится менее выгодной, и это тоже выливается в жесткий торг.
Для рынка такая агрессивная модель поведения означает рост нагрузки на продавцов и риски срыва сделок. Это меняет и роль отделов продаж. Им уже недостаточно просто знать продукт и цифры. Приходится заниматься эмоциональным менеджментом, работать с тревогой, разочарованием клиента, чтобы не дать эмоциям разрушить договоренности.
Для минимизации рисков во время переговоров с требовательными покупателями продавцам недвижимости необходимо все ключевые условия четко прописывать и подтверждать письменно, отметил эксперт. Также не стоит обещать то, что невозможно выполнить даже ради того, чтобы удержать нервного покупателя. Чем спокойнее и прозрачнее выстроена коммуникация, тем выше вероятность, что агрессия и тревога не сорвут сделку, а превратятся в подписанный договор, подвел итог Седов.
Ранее риелтор раскрыла секреты, как увеличить стоимость квартиры перед продажей.
